banner-mac.png

Ako mi jedna málo známa stratégia
pomohla zmeniť NEZISKOVÝ web na web, ktorý začal získavať nových zákazníkov ZISKOVO a PRAVIDELNE ako hodinky

(a ako môžete TÚ ISTÚ stratégiu použiť aj VY, dokonca
aj vtedy, ak ste kompletný začiatočník v marketingu
)

 

2 stratégie, vďaka ktorým každá úspešná firma generuje 80% svojich príjmov

Ako to vyzerá vo vašej firme? Sledujete si, odkiaľ vám prichádza najviac príjmov do vašej firmy? Od ktorých zákazníkov a za aké produkty?

Pretože, popravde, ja som to ešte pred pár rokmi nerobil. Moje podnikanie pozostávalo len z opakovaného sa naháňania za novými zákazníkmi. Stále “do kolečka - dokola”. A keď som nových zákazníkov nezískal, tak biznis išiel rýchlo dolu vodou.

Ako to máte vo svojom podnikaní vy?

Až keď som pochopil 2 stratégie, ktoré stoja za úspechom každej veľkej úspešnej firmy, pochopil som, odkiaľ generujú také veľké príjmy. 

Stratégie tak jednoduché, že si človek povie: “Jasné, veď to každý vie…”, ale pritom ich skoro žiadna firma, ktorá stagnuje, neužíva.

Je totiž veľký rozdiel stratégiu poznať a stratégiu robiť. Ten rozdiel môžete vidieť na bankových účtoch.

Dôvera = pinkód k peňaženke zákazníkov

Na základe výskumov sa zistilo, že je 7x lacnejšie a jednoduchšie predať produkt už existujúcemu zákazníkovi ako o kúpe presvedčiť nového.

Dôvod je úplne jednoduchý:

DÔVERA.

Dôvera je ten kľúč k úspešnému dotiahnutiu predaja. Akéhokoľvek. Pokiaľ vám zákazník neverí, nekúpi. A je úplne jedno, či sa jedná o 5 eurový alebo 500 eurový produkt.

Zákazník kúpi až vtedy, keď získa dôveru.

Lenže... Kde je jednoduchšie získať dôveru? Pri 5-eurovom produkte alebo pri 500 eurovom?

...

Jasné! 5-eurovom.

Hodnotový rebríček

Obidve stratégie, ktoré si rozoberieme ďalej sa opierajú o hodnotový rebríček. Čo hodnotový rebríček je?

Hodnotový rebríček sa opiera o budovanie a zvyšovanie dôvery zákazníka.

Je jednoduchšie zákazníkovi predať lacnejší produkt. Stačí, aby potenciálny zákazník získal dostatok dôvery na to, aby si lacný produkt kúpil.

Po tom, čo dostane produkt a produkt splní (v lepšom prípade predčí) jeho očakávania, dôvera začína rásť. Zákazníkova dôvera je vyššia a je pripravený kúpiť drahší produkt. Ak aj ten splní alebo predčí jeho očakávania, je ochotný kúpiť ešte drahší.

Obrázok: S pribúdajúcim časom a dôverou môžeme zákazníkovi predávať stále drahší a drahší produkt. Časom a kvalitou poskytovaných služieb dôvera zákazníka rastie.

Uvediem príklad:

Predstavte si kaderníka. Keby vybehol na ulicu a ponúkal by ženám účes na spoločenské príležitosti za 150 Eur, koľko žien by si účes hneď kúpilo? Podľa mňa, veľa z nich asi nie, že?

Ale ak by ten kaderník ponúkal len podstrihnutie vlasov za 10 Eur, myslíte si, že by presvedčil viac žien? Ja si myslím, že určite.

Neskôr, keď dámy budú spokojné s podstrihnutím, môže im ponúknuť farbenie. Ak budú spokojné aj s farbením, môže im ponúknuť aj trvalú.

A keď budú spokojné s jeho službami dlhodobejšie, kde podľa vás pôjdu, keď budú potrebovať účes na svadbu svojej dcéry alebo na dlho očakávaný ples?

Jasné! Za ním. 

Dáva vám to zmysel?

2 stratégie vychádzajúce z hodnotového rebríčka

Existujú 2 stratégie, ktoré sú založené na hodnotovom rebríčku a generujú firmám, ktoré ich používajú, obrovské zisky.

Tie dve stratégie sú: opakované predaje a zvyšovanie hodnoty

1. stratégia: Opakované predaje

Keď sa pozriete na veľa malých firiem, ktoré sa trápia a ledva prežívajú, zistite zaujímavý fakt. Majú niečo spoločné.

Všimnite si, že keď tie firmy získajú zákazníka, tak ho obslúžia (to je super). Ale po skončení zákazky sa naháňajú za ďalšími novými zákazníkmi a vôbec nerozmýšľajú, čo by ešte mohli ponúknuť už existujúcemu spokojnému klientovi.

Pamätajte: Je 7x jednoduchšie a lacnejšie predať existujúcemu klientovi ako získať nového. Pritom spokojný zákazník u vás minie rád svoje peniaze ešte raz, ak mu ponúknete iný produkt alebo službu, ktorá sa mu zíde.

Pozrite sa, ako to robia veľké firmy:

Telefónni operátori boli na Slovensku prví, ktorí prišli so stratégiou opakovaných predajov vo veľkom. Prví, ktorí sa rozhodli dať vstupný produkt lacno.

Ešte dnes si pamätám, ako môj otec v 90-tych rokoch kúpil prvý mobilný telefón za korunu. Hneď na začiatku operátor zbúral prekážku veľkej dôvery lacným produktom. A zaviazal si zákazníka na 2 roky. Zaviazal si ho na OPAKOVANÉ platby.

Chytré, že?

2. stratégia: Zvyšovanie hodnoty

Ak u nás zákazník nakúpi a je spokojný, jeho dôvera rastie. To už sme si vraveli.

Tak prečo mu potom neskôr neponúknuť drahší produkt?

Pamätajte na to, že je dôležité dbať na zvyšovanie hodnoty v oboch smeroch. Ako na strane ceny produktu, tak na strane jeho kvality. Je potrebné, aby zákazník aj po kúpe drahšieho produktu cítil, že urobil dobrý obchod.

Uvediem jeden príklad z praxe:

Jedna americká agentúra, ktorá poskytuje optimalizáciu pre vyhľadávače predávala bežne na výstavách svoje služby optimalizácie pre majiteľov web stránok. Tieto služby stáli od 500 do 2000 dolárov mesačne.

Väčšinou z výstavy, ktorú navštívilo okolo 5000 účastníkov získali 2-3 klientov. Nič moc.

Rozhodli sa to zmeniť. Na výstavách začali ponúkať len maličkú časť ich optimalizácie pre weby. Len základné nastavenie Google+ a Google AdWords konta za cenu nákladov. 20 dolárov.

Po vykonaní tejto služby ponúkli klientovi hlavnú ponuku - optimalizáciu webu za 500 až 2000 dolárov mesačne.

Výsledok?

Na výstavu prišlo len 2000 návštevníkov (menej ako polovica, ako chodila pred tým). Avšak predali 87 úvodných nastavení Google+ a AdWords. Z týchto ľudí si potom až 42 zákazníkov kúpilo hlavnú službu za 500- 2000 dolárov mesačne. Získali tak 20x viac zákazníkov na hlavnú službu ako v minulosti a to dokonca pri polovičnom publiku.

Páčilo by sa vám byť takto efektívny?

Ako to zapojiť do vášho podnikania?

Porozmýšľajte, ako môžete získať opakované objednávky už od existujúcich zákazníkov. Vytvorte pre nich mesačný program, za ktorý by platili paušálne poplatky (podobne, ako sa platia u telefónnych operátorov).

Rozmýšľajte dlhšie. Nie vždy uvidíte možnosti paušálu okamžite. Som totiž presvedčený, že obdoba paušálu sa dá použiť v takmer každom podnikaní. 

Neveríte?

[Príklad] Opakované platby v pohrebníctve 

Ok, poviem vám jednu príhodu z jedného z mojich seminárov. 

Keď som prezentoval túto techniku účastníkom, spýtali sa ma, či som si istý, že sa to dá použiť v každom podnikaní. Povedal som im to isté, čo píšem teraz tu vám. Myslím si, že sa to dá použiť naozaj všade.

Aj v pohrebníctve!

Účastníci ostali chvíľku zarazení, niektorým padla sánka, niektorí sa začali smiať, ale len málokto z nich si vedel predstaviť paušálne poplatky v pohrebníctve. 

“Ako? Veď už klient nežije!” - bola najčastejšia odpoveď.

Áno, to je pravda. 

Ale nie je všetko na prvý pohľad tak, ako to vyzerá.

Poviem vám pohľad zákazníka z vlastnej skúsenosti: Moja babka a dedko sú pochovaní v Bratislave. No ja žijem v Košiciach. Nemám časový priestor cestovať stále na výročie ich narodenín alebo sviatku Všetkých svätých do Bratislavy.

Ak by mi však pohrebníctvo navrhlo službu za ročný paušálny poplatok, že budú každý mesiac čistiť hroby od ihličia a na výročia dajú kvety na hrob a pošlú mi do e-mailu fotku, ako to naaražovali, rád im za to zaplatím. Ja si tak môžem uctiť pamiatku svojich starých rodičov aj v časoch, kedy nemôžem cestovať. 

A keď aj cestovať môžem? Aj tak budem rád, keď to vyzdobia oni za mňa. Sú v tom väčší profíci a určite to urobia lepšie ako ja. Ja už potom len prídem a úctim si ich pamiatku.

Dáva vám to zmysel?

Niekedy je potrebné začať uvažovať trošku mimo zabehnutých koľají.

[Príklad] Finanční poradcovia, lekári, servisy…

Veľmi veľa účastníkov mojich kurzov a seminárov sú finanční poradcovia. Mnohí z nich sa trápia a stále sa ma pýtajú, ako získať nových zákazníkov.

Ale čo s existujúcimi?

Ako zákazník by som bol vďačný za finančného poradcu, ktorí by strážil moje poistky. Či už poistky na nehnuteľnosť, na autá, cestovné zdravotné poistenie, ale aj hypotéku. A ktorí by sa mi pripomenul mesiac pred výročím poistenia sám a zistil by, či neexistuje výhodnejšia poistka.

Wow, takého finančného poradcu by som miloval. Doslova. Napr. ak by mi našiel výhodnejšiu havarijnú poistku bez toho, aby som ho kontaktoval. Ak by potom našiel výhodnejšiu poistku, zavolal by mi a povedal, že ušetrím XY Eur… No po pravde. Nemilovali by ste takého poradcu? Ja by som mu ruky - nohy vybozkával… 

Ok, kecám. Nevybozkával. Ale určite by som bol za jeho prístup veľmi vďačný.

A pritom stačí tak málo. Stačí, aby daný poradca začal využívať nejaký chytrý CRM systém (napr. Anabix), kde si pri zákazníkoch bude značiť ich zmluvy a systém mu sám pripomenie ich výročia. Stačí fakt tak málo!

Podobne lekári. Ruku na srdce. Koľkokrát ste zabudli na preventívnu prehliadku? Hmmm… A keby vám prišla SMS-ka mesiac vopred, že sa máte objednať na prehliadku a v SMS-ke by ste mali 2 dátumy na výber? Stačilo by napísať SMS-ku s dátumom a menom a hotovo. Páčilo by sa vám to?

To všetko dnes dokážu automatické CRM systémy.

Rovnaký princíp sa dá využiť pre autoservisy a pravidelné prehliadky. Veľmi veľa áut nenajazdí toľko km, aby chodili na prehliadku častejšie ako raz za rok. Preto stačí posielať SMS-ku klientovi pred ročným výročím posledného servisu.

Ako by ste sa ako klient cítili, keby vám servis pripomenul, že je potrebné ísť na servisnú prehliadku? Cítili by ste sa nepríjemne, že vám chcú predávať, alebo by ste sa cítili spokojne a boli by ste vďační za to, že sa o zákazníkov starajú?

Ja osobne by som sa cítil veľmi spokojne. Nedokážem myslieť na všetko, čo v dnešnej dobe treba. A preto som rád za takéto pripomínanie. 

Len, žiaľ, nerobí to ani môj finančný poradca, ani servis, ani zubár…

Chýbajúca ingrediencia, aby to fungovalo…

Najdôležitejšia ingrediencia, aby vám to všetko fungovalo, je PÝTAŤ SI ĎALŠÍ OBCHOD.

Nečakajte, kým príde zákazník a opýta sa, či preňho niečo naviac nemáte. To sa nestane. Je rýchla doba, zákazníci nemajú čas. Pýtajte si ďalší obchod aktívne. Pripomínajte sa zákazníkom. AKTÍVNE posielajte SMS-ky, e-maily, svoje ponuky. 

Pokiaľ ponúkate kvalitné služby a produkty a pokiaľ to zákazníkom bude dávať zmysel, budú radi, ak ich budete informovať.

Ako maximalizovať zisk?

Úplne jednoducho. Zamyslite sa, či viete spojiť obidve stratégie dohromady. To znamená zaviesť mesačný paušál na vaše produkty alebo služby. Hneď, ako zákaznícka dôvera bude narastať, zamyslite sa, akú službu alebo produkt môžete naviac pridať do ich paušálu. Ako zvýšiť na jednej strane hodnotu, ktorú vaši zákazníci od vás dostavajú a na druhej strane zvýšiť tak zisk z jedného zákazníka. Dosiahnuť situáciu, kedy sú obidve strany spokojné.

Už sa vám v hlave rodia myšlienky, ako to využiť vo vašom podnikaní? Super. 

Ak ste ešte na nič neprišli, nevadí. Rozmýšľajte a hľadajte. Zamyslite sa nad tým, čo ďalej potrebuje zákazník potom, čo už si kúpi váš produkt. Čo by ste mu ešte mohli ponúknuť?

Ak poskytujete služby, zamyslite sa, ako často potrebuje vašu službu zákazník využívať. A keď sa bude blížiť tento termín, ozvite sa zákazníkovi a ponúknite mu službu znovu.

Pevne verím, že i vám tieto techniky pomôžu zvýšiť zisky vo vašom podnikaní.

Ako ste momentálne na tom vy? Využívate tieto techniky? A s akým výsledkom? Podeľte sa o ne dole, do komentárov. 

Ak máte otázky, píšte ich dole, rád vám na ne odpoviem.

a…. Ak sa vám tento článok páčil a myslite, že by mohol pomôcť aj vašim kamarátom v podnikaní, budem rád ako ho zazdieľate na Facebooku.

ERIK HOFFMANN

Erik sa venuje internetovému marketingu už viac ako 10 rokov. Presadzuje moderné webové stratégie založené na psychológii predaja a na výkonnostnom marketingu.

» Erikov príbeh v skratke «

Povedali o Erikovi

"Erik mi poradil 2 jednoduché vylepšenia na našom webe Affilbox.cz, ktore nám priniesli 3x viac registrovaných ľudí do skúšobnej verzie programu.

Vo výsledku to znamenalo, že 2 hodiny práce, ktoré sme investovali do vytvorenia tých 2 vylepšení na webu nám priniesli minulý rok navýšenie ziskov o 300.000 Kč (bez toho, aby sme zvyšovali návštevnosť webu)."

Mário Roženský autor Affilbox.cz a Supportbox.cz

Najnovšie články

"Ako mi jedna málo známa stratégia
pomohla zmeniť NEZISKOVÝ web na web, ktorý začal získavať nových zákazníkov ZISKOVO a PRAVIDELNE ako hodinky"

sidebanner-mac.png
banner-mac.png

"Ako mi jedna málo známa stratégia
pomohla zmeniť NEZISKOVÝ web na web, ktorý začal získavať nových zákazníkov ZISKOVO a PRAVIDELNE ako hodinky

(a ako môžete TÚ ISTÚ stratégiu použiť aj VY, dokonca aj vtedy, ak ste kompletný začiatočník v marketingu)"


 

Prevádzkovateľ webu Rakeťáci, s.r.o., Hraničná 2, 040 17 Košice, Slovensko, obchodná spoločnosť zapísaná v Obchodnom registri Okresného súdu Košice I, v oddieli Sro, vo vložke číslo 16402/V ako prevádzkovateľ na účely ochrany osobných údajov spracováva na tejto webovej stránke cookies nevyhnutné pre technické fungovanie webových stránok ako aj pre analytické účely a v prípade vášho súhlasu tiež aj pre retargeting (cielená reklama).