banner-mac.png

Ako mi jedna málo známa stratégia
pomohla zmeniť NEZISKOVÝ web na web, ktorý začal získavať nových zákazníkov ZISKOVO a PRAVIDELNE ako hodinky

(a ako môžete TÚ ISTÚ stratégiu použiť aj VY, dokonca
aj vtedy, ak ste kompletný začiatočník v marketingu
)

 

TVRDENIE VYVRÁTENÉ: Náš zákazník, náš pán už dávno neplatí

Náš zákazník, náš pán už dávno neplatí

Kedy ste mali naposledy radosť z toho, že ste získalinového klienta? Stalo sa vám, že už pri podpisovaní zmluvy, alebo dohadovaní podmienok ste tak trochu cítili, že tento klient chce viac a ideálne za čo najmenej peňazí? Už vtedy vám tam niečo nehralo.

Po čase, ako sa zákazka rozbehla ste si začali búchať hlavu do steny a hovoriť si: „Pane Bože, toho mi bol čert dlžen, takého klienta.”

Pretože klient mal omnoho vyššie nároky a požadoval služby, ktoré nestáli za tie peniaze. Potom ste si hovorili, už len nech to skončí, už na tom klientovi nechcem zarobiť, len nech ho mám konečne z krku. Rozpamätajte sa na posledný moment, kedy sa vám to stalo?

V článku vám poviem niečo o paradoxe podnikania. Tým paradoxom podnikania je, že ak chcete zarábať viac, musíte klientov odmietať! Niektorých problémových klientov jednoducho musíte odmietnuť.

AKO MA TÁTO JEDNA VEC OVPLYVNILA

Poviem vám jednu krátku historku. Nedávno som otváral program Raketový predajale iba na krátke obdobie. Jeden pán nevyužil šancu, a tak nestihol vstúpiť do tohto programu. Ozval sa nám neskôr, že byrád vstúpil za zvýhodnenú cenu, ktorá bola v tom krátkom období k dispozícii.

Povedal som mu, že: „Momentálne táto akcia už skončila. Už sa nedá vstúpiť za zvýhodnenú cenu a ak mátezáujem môžete vstúpiť za plnú cenu. Aj tak si myslíme, že plná cena je podstatne výhodnejšia oproti tomu, čo vám tento program prinesie. Hodnota programu je niekoľko násobne vyššia ako plná cena vstupu.

On sa mi začal, tak jemne vyhrážať, že ak mu nedovolím vstúpiť za zvýhodnenú cenu, za polovičnú cenu, tak stratím klienta. Povedal, že ostatní infomarketéri, podobne ako ja, mu takéto veci vždy dovolili. Na to som mu akurát povedal to, že to vám dovolili oni, ale ja taký nie som.

Dokonca v programe Raketový predaj je prvou kapitolou „Neserte si do huby“. Prepáčte za výraz, ale je to moje pravidlo, ktorým sa riadim. Učím ho aj ostatných ľudí a keď raz nastavíte určité obdobie zľavy, tak homusíte dodržať.

Nesmiete ho predĺžiť. Nesmiete si kadiť do úst a tvrdiť klientom jedno a konať druhé. Bolo by to proti všetkým pravidlám dovoliť tomuto pánovi vstúpiť za polovičnú cenu. A potom ho učiť, že nemáme dovoliťpredlžovať zľavy klientom, len tak na ich požiadanie.

V krátkosti povedané ten pán povedal, že stratíme klienta, ak mu to nedovolíme. Povedal som, že som s tým okej. Vrátim mu peniaze aj za predchádzajúce programy a rozlúčime sa s ním.

Následne sa mi vyhrážal, že napíše o mne na internete, ale to je už iná kapitola. Nič také sa nestalo. Ide o to, že v poslednej dobe si ľudia, zákazníci, myslia, že vy ako podnikateľ ste tu preto, aby ste mu slúžili. Takýmto zákazníkom hovorím – problémoví zákazníci.

Pre nich znamená slovo slúžiť, doslova im robiť otroka. Už dávno neplatí, že môj zákazník je môj pán. To už dávno neplatí. Vy so zákazníkom ste partneri.

VIETE KEDY TOTO PRAVIDLO PRESTALO PLATIŤ?

Prestalo platiť, keď ho zákazníci začali zneužívať. Keď sa začali vyhovárať na konkurenciu a keď začali hovoriť: „Ak ma nechcete stratiť, tak mi dajte zľavu. Keď zákazníci začali zneužívať podnikateľov.

Ak chcete naozaj v skutočnosti zarábať, potrebujete sa zbaviť zákazníkov, ktorí sú problémoví. Prečo? Akonáhle sa ich zbavíte, získate viac času na zákazníkov, ktorí vám prinášajú skutočné peniaze.

Kedy ste naposledy obsluhovali zákazníka, ktorý vám priniesol veľa problémov a stál vám za tie peniaze? Mne väčšinou takýto človek za tie peniaze vôbec nestojí. Takže ako to urobiť?

1. KROK: AKO POUŽIŤ PARETOV ZÁKON NA STARÝCH KLIENTOV

Ako z toho von, keď získate nejakého zákazníka u ktorého cítite, že je problémový? U mňa v tomto prípade nastáva najdôležitejší prvý krok, ktorý je analýza 80/20. To znamená, že idem na starých klientov. Možno to poznáte.

Pravidlo 80/20 je Paretov zákon, ktorý hovorí, že 20% príčin, tvorí 80% dôsledkov. Teda, že 20 % akcií, ktoré momentálne robíme nám vytvára 80 % výsledkov. A teda opačne je, že 80 % vecí, ktoré robíme sú úplne zbytočné, lebo nám prinášajú iba 20 % výsledkov.

V súvislosti so zákazníkmi platí jednoduché pravidlo. 80 % zisku so zákazníkov prichádza z 20 % klientov. V prvom kroku sa snažím zamerať na ľudí, ktorí mi prinášajú 80 % zisku a idem pomáhať týmto 20 % klientov.

2. KROK: AKO POUŽIŤ PARETOV ZÁKON NA IDENTIFIKÁCIUKLIENTOV

Druhý krok hovorí o tom, ako identifikovať klientov, ktorí sú problémoví.Vtedy platí toto pravidlo opačne. To znamená, že 20% klientov mi prináša 80% problémov. Teda 20 % klientov je takých, ktorí mi prinášajú 80 % problémov.

A teraz si predstavte, že by existoval spôsob ako behom jedného popoludnia stratiť 80% problémov vášho podnikania s klientmi.

Jednoducho tak, že si sadnete nad analýzu. Vyhodnotíte si koľko klientov máte. Akých klientov máte a koľkí z nich vám robia problémy. Bude tu platiť pravidlo, že približne 20% klientov bude z tohoproblémových.

Čo s nimi? Týchto 20 % klientov vám prináša 80 % problémov, ale väčšinou týchto 20 % klientov vámneprináša skoro žiaden zisk. Tak ich jednoducho škrtnite.

3. KROK: AKO SA ZBAVIŤ ZÁKAZNÍKOV VYDIERAČOV

Ešte existuje tretia skupina, ktorú nazývam zákaznícki vydierači. Sú to zákazníci, ktorí vedia, že vámprinášajú veľký obrat a preto vám môžu skákať po hlave. Sú to zákazníci, ktorí vám prinášajú vysoký zisk, ale robia veľké problémy.

Týchto nemôžete len tak škrtnúť. Pri nich si nemôžete povedať, okej, škrtnem ich, pretože vám robia problémy. Pretože oni vám prinášajú vysoký zisk a ohrozili by ste si svoje podnikanie.

Akým spôsobom s týmito ľuďmi komunikovať? Jednoducho nastavte si pravidlá. Nastavte si pravidlá, pod ktoré nepôjdete a pravidlá oznámte týmto zákazníkom.

Niektorí z nich ich budú akceptovať a vy sa zbavíte problémov. Ale niektorí z nich to nebudú akceptovať. Budú si myslieť, že sú vaši otrokári a budú na nich trvať.

Týmto ľuďom jednoducho povedzte dovidenia, pretože keď si zrátate, či tie problémy stoja za zisk, tak zistíte, že často ani nie. Ide o to, aby ste získali veľké množstvo času na klientov, ktorí vám prinášajú 80% zisku.

AKO VYUŽIŤ PARETOVO PRAVIDLO V PRAXI

Mnoho ľudí mi hovorí, že v podnikaní nemajú čas na písanie článkov, na tvorenie rád pre klientov, na získavanie nových klientov, na vytváranie automatov, webov a všetkých týchto vecí.

Všetko sa to deje z jednoduchého dôvodu, pretože venujú 80% svojho času riešením problémov pre 20% klientov, ktorí neprinášajú žiaden zisk alebo prinášajú minimálny zisk. Tu je to graficky znázornené.

 

Paretovo pravidlo: Platí, že 20 % klientov vám prináša 80 % zisku. 20 % klientov vám robí 80 % problémov. 80 % kapitálu vám tvorí 20 % klientov. 80 % klientov vám tvorí len 20 % zisku.

Paretovo pravidlo: 20 % klientov vám prináša 80 % zisku. 20 % klientov vám robí 80 % problémov. 80 % kapitálu vám tvorí 20 % klientov. 80 % klientov vám tvorí len 20 % zisku.

 

Platí, že 20 % klientov vám prináša 80 % zisku. 20 % klientov vám robí 80 % problémov. 80 % kapitálu vám tvorí 20 % klientov. 80 % klientov vám tvorí len 20 % zisku.

Oplatí sa vám venovať čas 80 % klientov, keď vám generujú 20 % zisku? Nie je lepšie ich škrtnúť a venovať sa tým 20 % klientom, ktorí vám tvoria 80 % zisku?

A pomáhať im ešte viac, aby od vás potrebovali ešte viac. Ak chcete zarábať platí pravidlo, že musíte niektorých klientov odmietnuť.

Je potrebné odmietať klientov, ktorí vám tvoria malý zisk. Je potrebné odmietať klientov, ktorí vám robiaproblémy. Ak toto všetko dáte do vášho podnikania a do praxe, zrazu získate množstvo času na to, aby ste sa mohli venovať marketingovým aktivitám.

Aby ste sa mohli venovať klientom, ktorí vám robia radosť, ktorí vám prinášajú zisk a nezneužívajú svoje postavenie. Aby ste sa mohli venovať svojmu podnikaniu. Aby ste mohli zarábať viac.

Napíšte dole do komentárov vaše historky, ktoré máte s nespokojnými klientmi. Čo všetko sa vám udialo? Viem, že pokiaľ podnikáte už dlhšie, tak ste určite na nejakého takého klienta natrafili.

Ako ste to vyriešili? Ak ste to nevyriešili, tak, ako to budete riešiť? Podeľte sa o to s nami dole v komentároch.

Ak sa vám článok páčil, zdieľajte ho so svojimi priateľmi:

ZAPOJ SA DO DISKUSIE A PRIDAJ KOMENTÁR:

ERIK HOFFMANN

Erik sa venuje internetovému marketingu už viac ako 10 rokov. Presadzuje moderné webové stratégie založené na psychológii predaja a na výkonnostnom marketingu.

» Erikov príbeh v skratke «

Povedali o Erikovi

"Erik mi poradil 2 jednoduché vylepšenia na našom webe Affilbox.cz, ktore nám priniesli 3x viac registrovaných ľudí do skúšobnej verzie programu.

Vo výsledku to znamenalo, že 2 hodiny práce, ktoré sme investovali do vytvorenia tých 2 vylepšení na webu nám priniesli minulý rok navýšenie ziskov o 300.000 Kč (bez toho, aby sme zvyšovali návštevnosť webu)."

Mário Roženský autor Affilbox.cz a Supportbox.cz

Najnovšie články

"Ako mi jedna málo známa stratégia
pomohla zmeniť NEZISKOVÝ web na web, ktorý začal získavať nových zákazníkov ZISKOVO a PRAVIDELNE ako hodinky"

sidebanner-mac.png
banner-mac.png

"Ako mi jedna málo známa stratégia
pomohla zmeniť NEZISKOVÝ web na web, ktorý začal získavať nových zákazníkov ZISKOVO a PRAVIDELNE ako hodinky

(a ako môžete TÚ ISTÚ stratégiu použiť aj VY, dokonca aj vtedy, ak ste kompletný začiatočník v marketingu)"


 

Prevádzkovateľ webu Rakeťáci, s.r.o., Hraničná 2, 040 17 Košice, Slovensko, obchodná spoločnosť zapísaná v Obchodnom registri Okresného súdu Košice I, v oddieli Sro, vo vložke číslo 16402/V ako prevádzkovateľ na účely ochrany osobných údajov spracováva na tejto webovej stránke cookies nevyhnutné pre technické fungovanie webových stránok ako aj pre analytické účely a v prípade vášho súhlasu tiež aj pre retargeting (cielená reklama).