banner-mac.png

"Ako mi jednostránkový web
vygeneroval obrat 412.847 Eur...

… a ako môžete aj VY tento postup
ETICKY OKOPÍROVAŤ do svojho podnikania"

 

NEVYHNUTNÁ ingrediencia, aby zľavy v podnikaní začali poriadne fungovať

Zľavy. Zľava, zprava. Z každej strany.

Vidíme ich v butikoch, potravinách, ale dokonca aj na toaletných papieroch.

Tak je pochopiteľné, že ako podnikatelia vyskúšame zľavy aj vo svojom podnikaní, no nie? Čo ak motyka vystrelí a my predáme 5x viac produktov?

Vyskúšali ste ich aj vy?

A s akým výsledkom?

Išli sa zákazníci pretrhnúť za vašim produktom, alebo (ako vo väčšine prípadov) ostali vaše produkty nepovšimnuté, ako keby sa nič nezmenilo?

Pritom vy ste si odkrojili VEĽKÚ časť zo zisku, len aby ste zákazníkom mohli dať zľavu. Výhodnú ponuku.

A oni o to ani nezakopli.

Nevďačníci!

Zažili ste ten pocit?

Tu sa dozviete postup, ako to urobiť, aby vaše zľavy začalo využívať viac zákazníkov.

ZĽAVY OČAMI ZÁKAZNÍKA

Sú všade! Naozaj všade. 80% produktov je v zľave. A ja ako zákazník si všetky produkty kúpiť nemôžem (a dokonca ani nechcem!).

Ako zákazník hľadám len produkty, ktoré potrebujem. A ak sú v zľave… Fajn! Môžem ušetriť nejaké to euríčko.

(Všimli ste si slovo “Fajn!”. Žiadne “Hurááá”, tento produkt je v zľave. Proste len obyčajné, suché “fajn”. Prečo? Pretože zľava je už bežná vec. Ako zákazníci sme si na ňu tak zvykli, že ju dokonca očakávame. A nejdeme sa kvôli každej preškrtnutej cenovke pretrhnúť. Obyčajné, suché, nudné “fajn”.)

Ale…

Ale sú tu momenty, kedy zľavy využívame a platia na nás. Kedy sa zľavnené produkty predávajú ako na bežiacom páse.

Chcete vedieť, ktoré to sú?

UKÁŽKOVÁ SITUÁCIA: KÚPITE SI TOTO TRIČKO V ZĽAVE?

Dámy, kupujeme iba tričko. Ten junák v zľave nie je :)Predstavte si, že prídete do obchodu a nájdete tam tričko, celkom pekné tričko. Vyskúšate ho a sedí vám.

Páči sa vám( páči sa vám = nejdete z kože vyskočiť od radosti, že ste ho našli, ale ani na druhej strane: nemávnete nad ním len tak rukou a nejdete preč. Proste, páči sa vám.)

Poznáte ten stav, že?

80% produktov, ktoré si kupujeme, sa nám “len páčia”.

Otázka znie:

Kúpite si to tričko?

Pokiaľ ste ako ja, tak si ešte poviete:

“Idem sa pozrieť niekde inde, či tam náhodou nemajú lepšie. Ak nie, vrátim sa a kúpim si ho.”

A… odídete.

Bez trička! (Pre predajcu dôležitá správa: Častokrát sa pre to tričko už nevrátite).

Ale…

Existujú situácie, kedy ho (veľmi pravdepodobne) kúpite ešte v ten deň.

Skúste si na chvíľku predstaviť, čo by sa vám v hlave odohrávalo, keby to tričko bolo posledné? Keby nemali už viac kusov z vašej veľkosti? Odídete a budete riskovať, že ho kúpi niekto iný? A nebudete to potom ľutovať?

Tak čo: kúpiť alebo nekúpiť?

Rozpamätajte sa, koľkokrát ste takúto situáciu zažili?

Presne takéto myšlienkové pochody sa podvedome (častokrát aj vedome) spúšťajú v našich hlavách. Keď zľavu ovplyvňuje ešte jedna marketingová vec:

NEVYHNUTÁ INGREDIENCIA, ABY ZĽAVY NA ZÁKAZNÍKOV ZABERALI

A tou ingredienciou je:

OBMEDZENIE

Ak chcete, aby vaše predaje počas zľavy stúpli niekoľkonásobne (inak sa zľavy neoplatí robiť, že?), tak potrebujete pridať ku zľave aj obmedzenie.

2 typy obmedzenia:

ČASOVÉ OBMEDZENIE

Zľava platí len do určitého dátumu. Najviac predajov sa potom odohráva na konci obdobia, kde zákazníci cítia nutnosť rozhodnúť sa. Ak by ste tam nedali časové ohraničenie, mnoho nerozhodných zákazníkov by si produkt nekúpilo (a že tých váhavých je veeeeľa).

Časové obmedzenie spôsobí, že najviac predajov bude na tesne pred ukončením akcie

Časové obmedzenie spôsobí, že najviac predajov bude na tesne pred ukončením akcie

MNOŽSTEVNÉ OBMEDZENIE

Zľava pri množstevnom obmedzení platí len pre určitý počet kusov. Tu, naopak od časového,je nábehová špička predaja na začiatku. Ľudia (zo strachu, aby im to neušlo) si kupujú produkt hneď na začiatku.

Ak sa rozhodnete obmedziť počet kusov, tak najviac predajov bude na začiatku.

Ak sa rozhodnete obmedziť počet kusov, tak najviac predajov bude na začiatku.

V našom príklade z obchodu s tričkami to to bolo množstevné obmedzenie. Mali posledný kus.

Takéto obmedzenia dajú zákazníkovi jasne najavo, že buď zľavu teraz využije, alebo mu unikne pomedzi prsty.

A úprimne. My, ľudia, najviac podliehame strachu z nedostatku. I napriek tomu, že žijeme v konzumnej dobe, kde sú plné regály (samozrejme, pokiaľ nechodíte do Carrefouru), sa bojíme, že nám niečo ujde.

Komické, že?

Ale funguje to.

NAJSILNEJŠIE HODINY PREDAJA SÚ POSLEDNÉ

Pár príkladov z praxe.

Keď predávame náš online kurz Škola Chudnutia Premium, tak dávame časové obmedzenie, do kedy sa môžu účastníci prihlásiť. Pozrite sa na graf nižšie, ktorý je z posledného verejného otvorenia programu, koľko predajov sa uskutočňuje za posledné 4 hodiny (podotýkam, že to sú večerné (pre niekoho až nočné) hodiny – od 20:00 do 24:00).

Najviac predajov online programu Školy Chudnutia PREMIUM v poslednej akcii bolo v posledných hodinách (medzi 20:00 a 24:00).

Najviac predajov online programu Školy Chudnutia PREMIUM v poslednej akcii bolo v posledných hodinách (medzi 20:00 a 24:00).

Podobné výsledky s časovým obmedzením má jeden náš klient, Peter Kuric. Jeho firma predáva postele a nábytok do spálne.

Na mastermindoch, ktoré sme spoločne mali, povedal, že mu zľavy fungujú vynikajúco. Dáva dve zľavy mesačne. Vždy s časovým ohraničením. Každý trvá iba 15 dní.

Výsledok?

Najviac predáva práve posledné dni zľavy. Kedy sa už zákazníci musia rohzodnúť.

ZIMA, ADRENALÍN A TELO-NA-TELO (INAK POVEDANÉ: POVIANOČNÉ VÝPREDAJE)

V západnej Európe (a možno aj v USA, neviem) je bežné, že 26. decembra sa začínajú veľké výpredaje. To, čo sa nepredalo na Vianoce, musí preč.

V správach potom môžete vidieť obrovské davy pred nákupákmi, ktoré čakajú na otvorenie dverí s tečúcimi slinami rovnako ako čakajú týždeň hladujúce hyeny na to, kým sa objaví nejaká štvornohá pochúťka.

Obidve situácie majú jedno spoločné.

Ak im v pravý čas neuhnete z cesty, roztrhajú vás. Bez milosti!

Až takýto katastrofálny dopad môže mať na ľudí obmedzenie počtu kusov. V hlavách žien sa ozývajú hlasy: “Čo ak mi tu blúzku vyfúkne ta škrata vedľa mňa?”. Pridajte k tomu davovú psychózu, tlačenicu telo-na-telo, pištanie puberťáčok a…

… a výpredaje môžu začať.

Dokonca si trúfam povedať, že tržby v tento deň sú vyššie, ako ktorýkoľvek deň pred Vianocami. (hmm, ale za akú cenu).

VYUŽITE OBMEDZENIA A PREDÁVAJTE VIAC

Ja netvrdím, že musíte strhnúť davovú psychózu, aby ste predávali viac. Sám mám z nej veľmi zmiešané pocity. Na jednej strane, keď sa pozerám v telke na funiacich ľudí v dave pred zatvorenými presklennými dverami nákupáku a v tvári výraz nutnosti ukojiť svoju potrebu vlastniť, tak mi je smutno. Na druhej strane výpis z pokladne na konci takéhoto dňa majitela určite poteší.

Môžete však obmedzenia využiť na to, aby vaše zľavy začali fungovať. Dávať zľavu bez obmedzenia je dobrovoľné splachovanie zisku do záchodu.

Cieľom zľavy je presvedčiť nerozhodných zákazníkov, že toto je dobrá kúpa. Rozhodní zákazníci si produkt kúpia aj v plnej cene.

Pri zľave ide o nerozhodných.

Lenže zníženie ceny častokrát nestačí. Je potrebné nerozhodných zákazníkov popostrčiť. A na to máme obmedzenia.

 

4 KROKY AKO SPRÁVNE POUŽÍVAŤ ZĽAVY

 

Obmedzenie1. KROK: VYBERTE SI PRODUKT, KTORÝ CHCETE PREDÁVAŤ VIAC.

A dajte naňho zľavu. Pozor, zľava musí byť dostatočne vysoká, aby bola atraktívna pre nerozhodných zákazníkov. Pamätajte, že zľavy sú určené len nerozhodným. Rozhodní zákazníci si kúpia produkt aj v plnej cene.

2. KROK: URČITE ČASOVÉ OBMEDZENIE

Rozhodnite sa, či zvolíte radšej množstevné obmedzenie, kde najväčší nárast predajov je na začiatku, alebo radšej časové. Každé z nich má svoje výhody ale aj nevýhody.

3. INFORMUJTE

A veľa. Keď máte produkty v zľave, čo najviac zákazníkov sa o tom musí dozvedieť. Inak to nemá zmysel. Informujte.

Jo, a pamätajte, že je potrebné NAJVIAC informovať práve v období špičky. T.j. ak ste si zvolili časové obmedzenie, tak predposledný a posledný deň predaja sa musia zákazníci dozvedieť, že akcia končí. E-mailom, SMS-kou, poštovým holubom…. Je to na vás.

Môžem vám úprimne povedať, že najviac mi zarábajú NAJKRATŠIE e-maily. Sú to posledné e-maily, ktoré posielam zákazníkom 6 hodín pred koncom akcie. Sú krátke, pretože jediné, čo v nich potrebujem povedať je, že akcia končí. A buď ju využijú alebo nie.

4. NESERTE SI DO HUBY!

Pardón za výraz, ale výstižnejšie to povedať neviem (a , úprimne, potrebujem, aby ste si to zamapätali :- ).

Veľa podnikateľov neodolá, keď za nimi príde zákazník po skončení akcie a povie, že má o produkt záujem za zľavenú cenu.

Čo by ste v takom prípade robili vy? (dajte ruku na srdce)

Ak povolíte (áno, nutkanie zarobiť viac je silné), tak tým svojich zákazníkov učíte, že môžu obmedzenia ignorovať, pretože ak budú mať záujem, tak môžu za zvýhodnenú cenu kúpiť aj po akcii.

A takéto správy sa šíria rýchlo. Zrazu zistíte, že vám obmedzenia nefungujú. Že nábehové špičky už nie sú také, ako bývali. A môžete si za to sami. Naučili ste zákazníkov, že obmedzenia môžu ignorovať.

Uprednostnili ste krátkodobý zisk pre tým dlhodobým, oveľa väčším.

Stojí to za to?

Stáť si za svojim slovom má však ešte aj jednu ďalšiu výhodu. V očiach zákazníkov budetevyzerať ako férová firma, ktorá si stojí za svojim slovom a to, čo sľúbi, aj dodrží. Je to silnejšie ako akákoľvek zľava.

A to už za odmietnutie krátkodobého zisku stojí, nemyslíte?

 

DAJTE SI BACHA NA TIETO 2 VECI

 

1. VÝŠKA MNOŽSTEVNÉHO OBMEDZENIA

Je super povedať, že máte posledných 40 kusov tričiek na sklade a že dávate na nich zľavu, ale… Čo ak to nebude fungovať?

Množstevné obmedzenie začína fungovať vtedy, keď sa prvé kusy predávajú naozaj rýchlo. Keď sa vypredá podstatná časť za veľmi krátky čas.

Potom stačí zákazníkov informovať, že napr. “Za prvých 12 hodín sme vypredali 60% zásob. Ostáva už len posledných 15 kusov. Ak chcete aj vy krásne tričko za super cenu, poponáhľajte sa.”Práve po takom informovaní začína množstevné obmedzenie naberať na sile.

Preto si dajte poriadne záležať na tom, aby ste správne stanovili počet kusov. Radšej menej, ako viac.

Ak totiž číslo prestrelíte, nebudete mať potom páku, ako nerozhodných zákazníkov popostrčiť k nákupu. Veď na nikoho z nás by asi nefungovali slová predavača: “Za posledných 12 hodín sme predali 2 kusy z tohto trička. Už máme len 38 kusov. Rýchlo nakupujte, kým ešte sú.”

Chcel by som vidieť váš výraz, ako by ste sa po týchto slovách na predavača pozreli? :)

Ale ako nastaviť správny počet? Sklamem vás, nemám univerzálnu odpoveď. Dá sa to zistiť len praxou. Skúšajte a zisťujte, ako sa vaše produkty v zľave predávajú. Áno, párkrát trafíte vedľa, ale keď to výjde, tak to stojí za to.

2. NEZĽAVŇUJTE PRÍLIŠ ČASTO

Dajte si pozor aj na to, aby sa z vás nestal “zľavový magnát”. Ak budete mať 90% produktov v akcii, tak zvýhodená cena prestane fungovať.

Odporúčam mať maximálne 20% produktov v zľave. Prečo? Pretože zľava vás oberá o zisk. Potrebujete rozhodným zákazníkom predávať produkty v plnej cene.

Urobiť zľavu na 20% produktov a dať na ne časové obmedzenie. Po skončení môžete týždeň počkať a potom dať zľavu na ďalších 20% produktov.

Pamätajte na to, že zdravé firmy nie sú postavené na zľavách. Pozrite sa na výrobky Apple. Tie sa do zliav dostávajú iba vtedy, keď prichádza nový model na trh a oni potrebuju vypredať zásoby.

Ja viem, ani vy ani ja nie sme Apple. Preto využívajme zľavy rozumne.

AKÉ SÚ VAŠE SKÚSENOSTI?

Som zvedavý, aké skúsenosti so zľavami máte vy. Napíšte mi dole do komentárov. Podeľte sa o svoje príbehy. Fungujú vám, alebo nie?

Ak sa vám článok páčil, zdieľajte ho so svojimi priateľmi:

ZAPOJ SA DO DISKUSIE A PRIDAJ KOMENTÁR:

ERIK HOFFMANN

Erik sa venuje internetovému marketingu už viac ako 10 rokov. Presadzuje moderné webové stratégie založené na psychológii predaja a na výkonnostnom marketingu.

» Erikov príbeh v skratke «

Povedali o Erikovi

"Erik mi poradil 2 jednoduché vylepšenia na našom webe Affilbox.cz, ktore nám priniesli 3x viac registrovaných ľudí do skúšobnej verzie programu.

Vo výsledku to znamenalo, že 2 hodiny práce, ktoré sme investovali do vytvorenia tých 2 vylepšení na webu nám priniesli minulý rok navýšenie ziskov o 300.000 Kč (bez toho, aby sme zvyšovali návštevnosť webu)."

Mário Roženský autor Affilbox.cz a Supportbox.cz

Najnovšie články

"Ako mi jednostránkový web
vygeneroval obrat 412.847 Eur...

… a ako môžete aj VY tento postup
ETICKY OKOPÍROVAŤ

do svojho podnikania"
sidebanner-mac.png
banner-mac.png

"Ako mi jednostránkový web
vygeneroval obrat 412.847 Eur...

… a ako môžete aj VY tento postup
ETICKY OKOPÍROVAŤ do svojho podnikania"

 

Prevádzkovateľ webu Rakeťáci, s.r.o., Hraničná 2, 040 17 Košice, Slovensko, obchodná spoločnosť zapísaná v Obchodnom registri Okresného súdu Košice I, v oddieli Sro, vo vložke číslo 16402/V ako prevádzkovateľ na účely ochrany osobných údajov spracováva na tejto webovej stránke cookies nevyhnutné pre technické fungovanie webových stránok ako aj pre analytické účely a v prípade vášho súhlasu tiež aj pre retargeting (cielená reklama).